門店銷售的話術很有奧妙。短時間接觸就成交的銷售，在利益驅動上有很大的作用。特別是那些針對所有門店都想要走一圈的，比較透才能下決心購買的顧客。
 

其實他們不是因為專業而多走幾家店面選購，而是因為在意價格，在他們心目中，價格是重要的成交因素。昨天聊了專業術語有助於成交。今天聊專業術語是怎樣有助於成交的，對顧客起到的作用是怎樣表現出來。

“洗腦”一詞大家都不陌生，不要把“洗腦”一詞定位於傳銷和直銷。
 

相對於顧客來說，購買的許多貨物都是陌生的。專業術語在此的作用相當於給顧客培訓加洗腦。

為什麼這樣形容？舉例說明。

今天一個顧客到我門店購買窗簾，因為窗簾不是常購物品。對各種成份的織物店家都不是很清楚，何況是顧客。除了表面上的要求，什麼顏色搭配、款式、配件、服務、價格，深層次的顧客需求是我們挖掘的東西。我要給他“洗腦”，灌輸一些他陌生的東西，一旦“洗腦”成功，就不怕他跑遍全城，最終還會回來購買。

這樣講似乎有吹牛的嫌疑。我是這樣做的。

看得見，摸得著的東西我不多言，因為每一個門店的老板或是導購都會說。
當顧客表現出有一定的需求的時候，我會問一句“你有什麼特殊的要求嗎？”
顧客十有八九是出乎意料，根本沒想過這個問題。想想看，有誰會是在購物之前會準備回答幾個問題。

我不會引導他顏色搭配的問題，也不會引導他款式的問題，因為這些是我每一個競爭對手的發力點，沒有特殊意義。我引導他的是“需要遮光還是通風透氣”，因為這問題是一般人都不會考慮的，與材料有關，這更容易表現專業，而且也是其他門店認為不重要的問題。
 

當顧客回答“遮光”後，我會告訴他為什麼“遮光”，而且深層次挖掘“遮光”的優點，加上“阻燃、隔熱、隔音、免清洗”，都是一些其他店忽視的東西，有些還是被“特殊過”的術語，難道某些“特殊”過的詞語其他店鋪也能說出來嗎，不是人人都有造詞的想法和水平。
 

當你的術語足夠打中他的需求，也就是你給他的選購定好了位，他會用這個標準去其他店選購，這樣的結果是不是對你有利。

當競爭對手沒有做過這樣的準備，回答不出來的時候，就會對顧客的問題表現出詫異，傳遞給顧客的信息就是否定的。

這個套路雖然不是靈丹妙藥，但針對某一類型的顧客是非常精準有效的。而且這些定位有可能傳到他的隔壁鄰舍和親朋好友耳里，更利於轉介紹的生意。
 

門店套路都是想通的，都可以借鑒來用，只要把握住一點，“專業”得一定要到位，而且是具有差異化的。

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